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烧钱?撕战?物流生车调度危机如何逆转?
导读:外卖做起了打车。前段时间,美团加入网约车,和滴滴正面竞争,高补贴、价格战重回视野,网约车市场顿时狼烟四起,群雄混战。消费者得到大额补贴的同时,一些行业乱象也随之而来,如恶意刷单、不符合资质的汽车进入市场、价格紊乱、恶意竞争、市场机制受创等。

  除美团高调入局外,其他一些平台也纷纷入场,被围剿的滴滴是否默默“颤抖”,不得而知,但口水战不可避免。因恶意竞争,相关企业都有被相关部门约谈;且近日,交通运输部更是表示,网约车烧钱补贴不可持续,低价倾销“抢占市场”只能“寅吃卯粮”,下一步将加大违规行为查处力度。
  有滴滴打车烧钱补贴的成功案例在先,其他平台争相复制并毫不手软地肆意烧钱,这一现象一点不令人讶异,毕竟补贴对于广大用户来说,是无法抗拒的诱惑,是实实在在地好处。打车行业,有现今的美团;外卖行业有老手滴滴。
  而咱物流行业呢,也不能幸免,有满帮的前身、曾今的货车帮和运满满:高调的免、送等营销手段。
  移动互联网时代,烧钱贴补、促销优惠、免费等手段,归根结底是为了争夺流量入口、转生为熟、粘连客户、积累客户群体、抢占市场份额。
  但是,这些方式却并不能成为企业积累核心资源,长期掌握成熟客户的战略方式,尤其从长远发展和利益权衡方面来看,其弊端显而易见。这点对物流行业来说尤甚,从满帮后期收费所引起的大规模抵制不难看出。
  三年前,冯雷就曾说过,物流行业其实并没有驴,因为被大家视之为“驴”的这些黄牛和信息部与网约车行业的出租车司机相比,有很大的不同,比如他们文化程度虽不高,但久经生意场,不容易被忽悠,生存意识强烈且不会坐以待毙。所以,在滴滴一家独大情况下的滴滴式卸磨杀驴,在物流行业或者车货匹配市场很难重演,因为这些黄牛、信息部等物流公司不会等着被杀,也不会在利益被触动时,像司机像乘客一样黯然收场,无奈接受。
  浅析物流业生车调度
  如果说物流行业模仿的滴滴式免费烧钱等营销方式是短视的,那么其复制的单一滴滴式生车货运调度,则也是不能长久的、不是符合物流业运作逻辑的商业模式。原因有以下几点:
  1、“互联网+物流”和网约车行业逻辑存在根本的不同
  究其模式,网约车其实是O2O模式下的生车调度平台,面向的最终群体是普通消费者,是2C服务模式(出租车、个人私家车等服务个人消费者);而物流行业的“互联网+物流”平台虽然也要调车,但实际上,它是B2B模式。
  前者讲究体验最大化,和陌生人交易的多,且一次性交易居多,复购率低;而后者讲究利益最大化,90%以上的业务都是在和熟人交易,反复交易居多。
  因此,物流业的生车调度平台,一方面很难满足客户需求,另一方面粘性差,客户留存度低。
  2、链条复杂程度不同,触及的利益群体不同
  网约车是一个比较简单的链条,乘客打车,司机拉人,其解决的主要矛盾是瞬间的供需信息匹配。在极端情况下,打不到车的现实解决方案是,用户选择降低需求或者选其它出行方式。单一的生车调度对于这种简单的、倾向于体验最大化的陌生人链条很适用,一般不会引起太大的纠纷和问题。
  而物流行业则完全不同。它是一个多人、多企业参与的长供应链条,内里庞大复杂,涉及到货主、物流公司、运输公司、仓储、卡车司机等人群。在运力调配方面,车和货的匹配或者运力调度出现问题,则会产生蝴蝶效应,整个物流链条问题会叠加,各个环节参与者的利益会被触动。
  因此,在利益至上的原则面前,物流业的生车调度风险大,弊端多。
  3、服务交易风险阻力不同
  物流虽说是B2B的商业模式,但是物流行业的服务交易风险阻力是一般的2c和2b业务无法匹敌的。一般物流费只是货物值的百分之一,占个零头,而责任风险却是货物全值,这个风险阻力是无法靠花钱补贴、建立信用机制所能解决的。而网约车涉及的金钱可能就是打车费等简单的利益风险。
  4、协同成本
  物流庞大、繁杂、链条长、参与者多等特点,决定了物流必然是一个对协同合作要求极高的行业,而协同必然不能忽视成本和效率,也就是过程中的Know What 和Know How——货源是什么,哪里装货,如何办手续,路况熟与否等。这些不仅需要反复沟通,也需要彼此之间的信任,而这些是生车调度无法很好解决的坑,或者依靠生车调度会存在协调成本高、效率低、信任无法建立等现实问题。
  很多小微三方依靠车货匹配平台调度车辆,表面上是找到了低价的车,但实际上却增加了很多其他隐形成本,比如沟通成本、初次合作的信任成本、装卸货等技术成本、合作不成的信息成本,以及因不诚信所带来的麻烦(把货拉跑了、中途加价、扣货、零时变卦毁坏交易)等等。
  综上
  物流行业依靠生车调度虽然可以解决运力调度、货源信息供给等问题,但必然会存在很多弊端和缺憾,也无法解决物流行业存在的诸如效率低、成本居高不下、信任危机等顽固问题。
  如何解决、弥补生车调度缺点问题?
  我们认为:需要依靠“熟关系”理论为基础,将生运力转为熟运力,帮助客户做运力资源的积累,为物流输出高效优质的资源,最终建立链条中各角色良性运转标准流程,实现不同层次运力资源和运力需求之间的标准化互联,实现物流升级,降本增效。
  重度依赖车货匹配等生车调度平台,不做运力资源的积累,虽然如西药一样见效快,但只能治表;而自己积累熟车资源虽然速度慢,但是却好比中医一样,能治根,且能避免一些并发症的滋生。同时,对于目前行业没有良好解决之法的物流风险阻力和协同成本,熟运力具有比较好的效果。
  可见,在物流行业,相较生运力,最为关键和重要的还是依靠熟运力,而靠谱的、成熟的“互联网+物流”应该是能将生运力转化为熟运力,帮助企业积累属于自己的核心运力资源的平台。
  怎样才能增加客户粘性,转生为熟,帮助客户积累核心运力资源?
  不同与传统物流单纯的“人和车”组合,当下互联网时代的运力=车+人+管理接口,其中管理接口有多种维度,比如垫款、运输安全的保证等,且应该具有信息数据化、管理智慧化、交易透明、可信度高等特点。
  物流是高责任的垂直行业,需要高信用,信用关系决定信息化是否发挥作用,因此,有信用支撑的信息,才有商业价值。换言之,物流行业其实需要重塑信任,用互联网去改变物流,把互联网与传统结合起来,把以前线下的信任搬到线上,再把这种信任关系进化为数字化。
  所以,互联网大数据时代,企业积累运力资源,化生为熟,首先必然要将运力进行线上化,然后再积累运力-筛选运力-优化运力。
  帮助客户建立信用关系,路歌管车宝是专门针对运输业以个体卡车为主体的现状、帮助物流公司提升调车效率、降低运输成本、优化运输管理的创新模式。它充分利用了互联网技术和基站定位技术,实现了社会车辆的整合优化、定位追踪、证件核查、金融支付、网络车场等功能,有效提升物流公司整体运营效益。
  管车宝
  企业不仅可以建立积累自己的运力资源库,也可以随意调用网上车库中的百万车辆资源。
  首先,积累车辆资源,提升调度能力。客户可以把自己以往合作掌握的车辆资源进行在线记录、整合,建立自己的核心运力资源库,通过路歌管车宝的车辆定位技术,每天定位更新车辆位置,大量积累社会车辆,增加每日可用车源,提高车辆的重复利用率,提升调度能力。
  其次,庞大车辆资源,直接调度提升收益。除了企业自己熟悉的运力外,路歌管车宝也聚集了庞大的车辆资源,供企业调度。而且,这些运力是通过资料审核、历史轨迹分析等方法优选出的资料完整、流向真实的车辆。用户可以通过路歌管车宝直接对话车主,降低调度成本增加收入。企业也可以把从车库中调用的运力加入到自己的运力资源库中。
  同时,管车宝可以实现运力筛选和验证:输入所需车辆的当前位置、期望流向、车型等条件,可以快速地将符合条件的车辆立刻筛选出来,提高找车速度;路歌管车宝对接国家身份证核查系统,可直接验证司机证件真假,并且对接各大保险公司投保系统,网上直接下单、投保生效快,帮助企业规避货运风险。
  此外,客户使用管车宝,可以实时定位查询车辆在途位置,并及时反馈。目前路歌管车宝已服务于超过5万家物流企业(包括招商物流、德邦等),并聚集300万重型卡车资源,占整个产业重卡总数的70%。
  小结
  企业的核心竞争力必然要掌握在自己的手中,毕竟属于自己的才最具价值,被平台绑架必然不能长久。现代化物流信息平台,需要发挥“熟关系”的聚拢效益,帮助企业集中优质运力,建立自己的运力资源库。



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