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【后知后觉】杀死第三方物流的五把刀
导读:合同物流/三方物流虽然存在很多年,都并没有真正意义上的市场化。

  随着市场的变化、货主在发货时的选择越来越多样化,单票有快递、多票有快运,省钱有专线、整车有车队,临时车有满帮,连发票都有无车承运人;第三方物流有被架空的感觉;
  20世纪90年代中期,第三方物流的概念开始传到我国,它是运输、仓储等基础服务行业的一个重要发展。近几年,随着市场经济体制的完善和企业改革的深入,企业自我约束机制增强,外购物流服务的需求日益增大。特别是随着外资企业的进入和市场竞争的加剧,企业对物流重要性的认识逐渐深化,视其为 “第三利润源泉”,对专业化、多功能的第三方物流需求日渐增加。
  曾几何时,三方物流如日中天,中外运、南方、宝供在市场中所向披靡,拥有大量制造业客户资源,在全国广布仓储网络,在快运网络还不能解决到门服务、仓储分拨的前提下,获得了巨大的经济效益;
   可惜市场化带来的5把刀,直接杀死了老模式的三方物流。(以下三方物流简称三方)
  从罗戈潘博士的分析中,我们得知,合同物流的面貌以及发展脉络,以合约个定下来的定制化运营模式,提供一整套的解决方案;第一类是传统仓储、运输企业、第二类是新兴的物流公司、第三类是企业内部物流公司、第四类是外资物流企业。
  客户的需求在变化、供应链越来越扁平化,而三方物流还固守着自己的阵地,在高频化、碎片化、高频率的新商业模式中,快递完全取代了整个中间环节 ,三方物流后知后觉的落后在很远的地方;
  1、 第一把刀:垫资变长
  中国的生意永远是甲方占用乙方资金,从渠道商到品牌商到工厂,最后到了物流。渠道商直接把这种资金占用的成本明码标价,供应商可以找其贷款提前拿回货款,利息月息1-1.5%。
  在经济下滑,贷款变难时,地主家(甲方)余粮也不足时,账期越来越长,6个月,9个月成为常态。
  三方被动借钱,被动被加杠杆。当借到借不动的时候,业务增长就停了下来。
  2、第二把刀:降价到成本线
  甲方招标的价格越来越贴近采购运力的价格,玩花样的空间越来越少。milk round就是整车价,零担就是专线价。 
  账期长还能坚持,毛利不断降低就让三方彻底玩不下去了。20%毛利,6个月账期,扣掉1分月息,还有14%。但毛利降到15%,实际就9%,基本就不赚钱了。
  用一位三方美女的说法:招待所的价格提供五星酒店服务,这根本是不可能完成的任务。
  3、第三把刀:靠山吃山,靠水吃水
  三方靠客情关系,靠方案,靠项目经理。三方的业务一直是靠人驱动,利益分配很难公平,三方做大了就分家。俗话受的好,铁打的老板,流水的团队。
  三方普遍缺乏IT系统架构,缺乏全国性运营,其实最缺乏的是老板格局。
  从老板格局的鄙视链上看,快递(全国)鄙视快运(区域)鄙视合同物流(单点)。
  4、 第四把刀:服务能力空心化
  三方的核心服务能力是帮甲方进行专业的物流规划、采购运力和分担风险。
  专业性打分再高,还是得综合看成本和关系。五星的服务收不到五星价格,再说给五星价格国内有多少这个价码的专业三方人才?
  采购运力三方撸羊毛越来越难,专线变成全网型大票零担,整车有车队,临时车有满帮,连发票都有无车承运人。
  分担风险也就国企敢说了,民企在经济不好时能帮客户分担多少风险?还不如来份保险合适。
  服务能力空心化是三方日子越来越难过的根本。
  5、第五把刀:个性化与成本不可以兼得
  三方服务大客户,满足其个性化服务。但三方不和运力结成合伙,共担客户收益和成本。运力自己也搞不定客户的客情和账期。结果客户想要的个性化+低成本,谁都满足不了。
  货黄牛/加盟商服务小客户,赚着高毛利,提供标准服务。其实客户想要的个性化+低成本,高毛利不可持续。
  合同物流已死,平台当立!那未来的平台会是啥样?预测未来容易被打脸,但从合同物流的死亡我们仍然可以看到一些征兆。合同物流的死因就是平台的立命之本。总结下来有6点:
  1、不垫资
  小客户收现金,大客户由金融机构来垫。做成平台模式,为资金方服务,打开资金天花板。国企三方也一样,不然就是穿了件衣服的贸易融资,迟早被坑。赚运费差价,做自营模式,民企不可能获得足够的资金支持。
  2、不赚运费差价,赚服务费
  帮助客户直采运力,提供订单承接、执行、结算和发票的全流程服务。服务都线上化,单个客户的成本可在规模化后大幅降低。
  3、平台赋能行业优秀人才
  让天下没有难做的三方。除了系统和垫资,平台还需对接大量车队和零担,甚至多式联运。销售加入平台即可满足客户所有物流需求。
  4、专业型和通用型平台并存
  越简单的行业越容易出专业型的平台,深度参与行业的每个链条。差异化的行业只能抓共性化需求,所以会产生通用型平台。专业性平台和通用型平台都会有多个。
  5、巨头将逐渐出现
  分散和低效的客户需求将被集中起来,并不断的标准化。运力也将从混乱和往底线的竞争中,开始慢慢往优质运力逐渐演变和分层,价格变得多元化。运力和需求的双边相互促进将形成各种规模的平台,但任何一个都会远超过现有最大的三方。
  有意思的是,物流行业里真正有潜力做成平台的公司都不叫平台,反而叫平台、SAAS和第四方的基本都不是真正的平台。
  1.三方会车队化吗?或者车队会代替三方吗?
  2.平台可以从车上赚到哪些钱吗?
  3.三方物流行业里哪些潜力公司是平台?

  合同物流的明天
  货运是一个高度市场化的行业,每个领域都有自身的价值。一个合同物流公司要生存下去,应该具有什么价值?第一,信息化水平要高;第二,对行业理解要深;第三,在多种运输方式中选择;第四,供应商的选择合管理。
  环境发生了变化,合同物流的明天在哪里?从理论上讲,我觉得有几个发展方向。
  第一,往前走,做VMI,即供应商库存管理。
  第二,往后走,帮助客户做产品销售。
  第三,往上走,科技化平台化、做4PL。

来源:物流桃园