媒体看路歌|杜兵:探路,探“路”
2023/06/16
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杜兵

合肥维天运通信息科技股份有限公司首席执行官

作为家住北京、工作在合肥的“空中飞人”,合肥维天运通信息科技股份有限公司首席执行官杜兵辗转两地的生活已经持续了近13年时间。

 

维天运通搬迁至合肥的这十多年,同样也是它突飞猛进的“黄金时期”。

 

旗下数字货运平台从早期的SaaS服务不断蝶变成涵盖数字货运业务品牌“路歌”、货车司机社区“卡友地带”、货车泛后市场服务品牌“卡加”三大板块并肩而行的全链路数字货运服务商,并跻身中国最大的数字货运平台之一。

 

截至2022年末,路歌数字货运业务已为超过11900家托运方及280万名货车司机提供服务,平台上完成总计超过3800万份托运订单,2022年在疫情管控的影响下线上GTV(交易总额)依然达到366亿元,荣登2022年全国民营企业500强第340位。根据第三方咨询机构灼识咨询的调研数据称,路歌目前在全国数字货运领域的市场份额为8.8%。

 

在杜兵看来,无论是早期的短信服务,还是旗下“管车宝”“途视宝”“好运宝”等物流管理软件的陆续上线;无论是“网络货运”的拓荒者,还是目前国内首先明确提出全链路数字货运的服务商,维天运通始终走在数字货运领域的前沿阵地,通过数字化运力采购、数字化业务运作和数字化财务结算等方式为货运行业进行数字化赋能。

 

“不做低价竞争破坏底层运力,不烧钱补贴以达到快速扩张的目的。”深耕数字货运的21年间,杜兵有着自己的坚持。

 

同时,作为深耕数字货运行业的排头兵,杜兵和维天运通的成长正是货运行业数字化变革的一个缩影。

 

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拓荒“数字货运
”  

 

对杜兵来说,2023年3月9日这一天足以载入他人生的史册。

 

当日上午9时30分,伴随着掷地有声的铜锣声响,合肥维天运通信息科技股份有限公司(品牌名“路歌”)正式登陆香港联合交易所主板,成为“港股数字货运第一股”。这意味着维天运通正式踏入资本市场。

 

作为国内数字货运的先行者和探路者,杜兵对维天运通取得的成绩并不惊讶。

扎根数字货运20余年来,从“依托互联网的无车承运(网络货运)”到全链路数字货运服务商,维天运通通过多个“全国第一”的创新打造出“路歌全链路数字货运平台”。

 

早在2005年,维天运通推出了全国首家SaaS模式的公路运输管理系统“运力整合调度管理系统——管车宝”,率先实现了运输过程的透明化和运力资源的数字化,为如今的全链路数字化打下了坚实的基础;

 

2012年,依托对公路运输业务的深入了解、对产业相关政策的充分研究,维天运通在国内首度开展了“依托互联网的无车承运”模式(现被国家定名为“网络货运”),打通了物流全链路数字化的重要环节;

 

2014年全国第一家货车司机社区“卡友地带”上线,到如今“卡友”一词已经成为全行业对货车司机的称谓,卡友地带也成了货车司机们的坚强后盾和心灵家园;

 

当下,维天运通正在努力投入“卡加”卡车销售及后服务平台的建设,试图为货车司机提供覆盖业务全生命周期的可靠、优惠的运营保障服务。

 

手握“路歌数字货运”“卡友地带”“卡加”三张“王牌”,令有着“良性物流生态体系打造者”之称的维天运通成功跻身行业头部玩家。

 

其中,无车承运这一由美国truck broker(货车经纪人)演变而来的词汇是无船承运人在陆地的延伸。

 

他介绍,无车承运人具有双重身份,对于真正的托运人来说,其是承运人;但是对于实际承运人而言,其又是托运人。“无车承运人”一般不从事具体的运输业务,只从事运输组织、货物分拨、运输方式和运输线路的选择等工作,其收入来源主要是规模化的“批发”运输而产生的运费差价。

 

起初,维天运通联合中国物流协会配合国家财政部财政科学研究所的课题研究,合力推进无车承运人政策的落实。2016年9月1日,国家交通运输部办公厅发布了《关于推进改革试点加快无车承运物流创新发展的意见》,同时宣布当年10月正式启动无车承运人试点工作,维天运通位列安徽13家试点企业之列。

 

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三张“王牌” 
 

“扎根公路运输行业21年,在数字货运上,维天运通可以称得上是国内理解最深入、积累最丰富的企业。”杜兵透露,维天运通将物流供应链中的线下业务流程进行全链路数字化,针对业务流程冗长、缺乏透明度、缺乏稳定的运力资源供应、结算支付方式复杂低效等行业痛点,提出系统的数字化解决方案,帮助产业链实现降本增效。

 

首先,业务运作的数字化帮助物流企业将业务从线下转移到线上,提升运输服务能力。

 

其次,财务结算的数字化实现了运费从申请到结算的可视化,帮助企业提升结算效率和标准化程度,建立企业与运力的长期信任关系,增强财务的合规性及企业对资金的风险管控能力。

 

此外,运力采购的数字化助力物流企业搭建稳定的私域运力协作网络,加强企业与社会运力的链接能力,让物流企业能够高效稳定地使用运力,并提高运力采购透明度,提升运力调度效率和服务能力。

 

除了围绕物流企业开展的数字货运,维天运通还持续致力于推动改善货车司机的从业环境与生存状况。

 

杜兵表示,中国有近2000万货车司机参与公路运输的货运服务,他们承担了国内近80%的货运总量。这样一个庞大的群体的生存、生活问题却鲜少有人关心,职业归属感和尊严感并不高。

 

2014年,带着“用集体力量共同改善中国公路运输生态环境”的初心,维天运通旗下关注货车司机的“线上+线下”互助交流社区——卡友地带应运而生。

 

自此开始,货车司机们有了一个属于自己的名字——“卡友”。“走哪条路更便捷”“哪里能配到货”“发生事故需帮忙”……卡友们只要在“卡友地带”发个帖,很快就有人答疑解惑。

 

通过卡友地带这个平台,他们在孤独的驾驶舱内互相取暖,可以在遇到困难时随时随地发帖求助,也可以让志同道合的人互相给予勇气和能量。

 

2015年,为了更好更快更及时地解决卡友遇到的问题,卡友地带总部组织各地的核心卡友们建立了以地级市为单位的线下互助分部。

 

截至2022年末,卡友地带APP注册用户超过330万,线下互助分部覆盖全国32个省市区的298个城市,已发展成为国内最大的货车司机社区。近年来,卡友地带的月均在线问询约18500次,解决率达87.1%月均现场救援互助请求约1400个,解决率100%。

 

持续扩大的卡友群体为数字货运平台提供了稳定的补充运力资源,同时也为开展货车泛后市场服务提供了坚实基础。

 

维天运通顺理成章地将产业链条向车后市场延伸,推出了涵盖车辆销售、维修保养、保险、二手货车销售等货车司机业务全生命周期的“卡加”车服。

 

得益于上百万高忠诚度的货车司机用户群体,卡加业务规模快速增长,截至去年9月30日,卡加注册会员超过121700人。

 

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君子爱财,取之有道 
 
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“没有任何行业背景就敢直接跳进来,也练就了我们的‘好身板’。”回忆起当初误打误撞的选择,杜兵觉得有些不可思议。

 

2002年的夏天,距离杜兵从北京邮电大学毕业已经过去整整十年。在毕业十周年聚会上,杜兵和同学冯雷走出校园后首度深入沟通。

 

“一开始只是随便聊一聊。”从通讯行业四大巨头“巨大中华”(巨龙、大唐、中兴、华为)到互联网泡沫破灭,两人之间的话题越聊越深,最后竟燃起了创业的熊熊烈火,像那个夏天一样炙热无比。

 

深耕通讯行业多年,他们共同看好一个引起行业重大变化的机会。

 

此时,三大移动通信运营商纷纷开启了自己的移动增值服务计划。通信运营商将自己的网络开放给各个内容服务提供商(SP),移动用户订购SP提供的各种业务,就能在手机上收到SP提供的诸如天气预报、笑话等各类资讯的短信,电信运营商从用户话费中扣取订阅费并按比例分成给SP。这正是杜兵和冯雷最初选择的创业形态。

 

维天运通的前身——北京怡和佳讯信息技术有限责任公司应运而生。

 

移动增值业务为用户带来了全新的体验,初期发展非常迅速。然而,由于电信运营商在用户订购业务上的管理漏洞,这个产业渐渐变了味道。

 

SP企业发现,不需要用户订购,他们也能直接给用户发送业务短信并扣取费用,例如:一个5元包月的业务,如果敢于给100万名用户下发,每月就能产生425万元的收入,运营商收取另外15%的费用。

 

这一发现使得诸多SP企业疯狂了,众多企业开始在用户不知情的情况下给大量的用户下发业务短信并扣取用户话费,使得移动增值业务成为各SP企业的吸金机器,堪称一本万利。

 

杜兵和冯雷正是在此时进入SP行业,面临这一迅速发财的极致诱惑,杜兵和冯雷没有丝毫纠结便作出了选择:“君子爱财,取之还是要有道的,只有通过为用户创造价值来获取收益才符合我们做人做事的原则,才是我们创立的企业能够长久发展的经营之道。”

 

这一选择不仅成就了他们两人20多年彼此信赖、相互支持的深厚友谊,也确立了维天运通“运有道、善如流”的企业文化基础。后来,当移动增值业务逐渐消亡时,维天运通却一步一步成长到了今天。

 

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虽然拒绝了诱惑,但做什么内容,服务哪些用户依然是他们必须考虑的首要问题。

 

作为一家新成立的小企业,他们既没有老牌互联网企业的流量,又没有天气预报信息之类的核心资源,完全不具备开展To C端(个人端)横向大众类业务的能力,或许只有在垂直领域才有可能找到自己的机会。

 

创业前,杜兵曾将其所在企业研发的短信群发系统卖给中国移动,中国移动依托该系统向企业用户推销短信群发服务时,杜兵负责帮助中国移动给用户做操作培训,他也由此接触到了一个物流企业主,并了解到该物流企业通过应用短信群发功能给货车司机发送用车信息。

 

恰恰是创业前这个粗浅的认知,令杜兵和冯雷无知无畏地将他们的创业方向定在了物流行业上。

 

但不久,简单的“用短信将货物信息发给司机就能挣钱”的梦想很快就破灭了。

 

为了搞清楚企业的痛点到底在哪,他们又开启了艰难的探索阶段。这一过程的挫折、煎熬给杜兵留下了深刻的印象,也让他认清了一个事实:要想做一个颠覆传统行业的玩家,就必须扎根于这个行业,弄清楚整个行业运转的真实逻辑和规则。“创新不是天马行空,是一个不断求真的过程”,杜兵的创业伙伴冯雷如此总结。

 

随后的几年,杜兵和冯雷跑遍了全国各地的物流园区,与物流行业的各类人员做了大量的沟通、调研,甚至跟着货车司机一同跑了几万公里,以此来探寻行业运转的真实逻辑以及从业角色的痛点和需求。

 

自改革开放以来,我国经济的快速增长带动了物流需求的迅速扩大。寻找业务方向虽然痛苦,但物流行业的巨大空间和欣欣向荣景象却让杜兵备受鼓舞。“正如我当年用的MSN号(微软公司推出的一款即时通讯软件)个性签名所说,‘找到值得奋斗终生的事业是幸福的’。”杜兵说。

 

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他回忆,当时的货运市场实际就是运力交易中心。市场中间是停车场,周边一个一个配货部的小门脸门口都有个小黑板,上面写着一条条货物信息,货车司机像赶集一样挨家挨户看信息并进去洽谈。

 

“那个场景让我觉得,一定可以通过一些技术手段来提高效率。”面对行业“痛点”,杜兵希望能搭建一个系统,用信息化手段帮助司机、物流公司和货主建立交易和协作关系。

 

经过三年的努力尝试,2005年底,公司开发的全国首款SaaS模式的物流管理软件“路歌管车宝”上线了。

 

“这款基于手机定位技术的SaaS模式软件,打破GPS的高门槛,实现定位服务的普遍化应用,极大降低了物流企业信息化门槛,实现司机与物流企业的协同运输服务。”杜兵表示。 

 

物流企业通过管车宝可以积累个体运力资源,并基于车辆的位置和车型、流向等信息调度与需求匹配的社会车辆,同时可以实时追踪运输过程中车辆的位置并通知到货主,极大地提升了物流企业的业务管理能力和客户服务能力。

 

在当年,由于信用机制和保障措施缺乏,物流交易中还是存在很大风险的。最常见的是货损,最让物流公司恐惧的是“飞货”,即司机把货物拉走后,连人带货都不见踪影。 

 

针对这些行业痛点,路歌管车宝不断升级新的功能为用户防范风险:在线身份查询——在国内最早实现货车司机实名认证,为物流企业降低“飞货”风险;在线货运保险——首创货运行业“互联网+保险”服务模式,即保即生效,显著降低物流企业的货损风险。

 

货主是物流业务的源头,他们是最关心自己货物运输情况的。然而在传统模式下,货主与物流企业只能通过线下方式交互,运输过程对货主基本是个“黑盒子”。

 

为此,公司在2010年落户合肥后,又推出了“路歌途视宝”,通过“途视宝”与“管车宝”的互联实现了货主企业与承运的物流企业间业务流程的对接和运单信息的共享。由此路歌的物流信息化解决方案覆盖了货主企业、物流企业、个体车辆这三个产业链中的主要角色,为后续的全链路数字化打下了坚实基础。

 

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从SaaS服务到平台运营,再到生态建设,从北京到合肥,杜兵和维天运通创造出了多个行业“第一”——国内第一个“无车承运人”、全国首家5A级网络货运平台单位、中国最早将区块链技术引入物流行业的企业之一……

 

经过21年的创业实践,杜兵认为,作为一个追求长远发展的企业,必须在追求商业利益的同时为自己所在的行业乃至全社会带来正向的影响,这也正是维天运通的企业使命——通过创新的技术应用和服务模式打造良性物流生态圈,让行业每个人的利益都取之有道。

 

“我们相信,在行业中能够形成以能力和服务为唯一竞争标准的生态,从而令行业的发展更良性、让行业的效率得以提升。”在杜兵看来,这是一条难而正确的路,但他们会坚定不移地走下去。

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